导读
谈及安徽分户供暖业的发展历史,一定绕不开合肥保乐 徐明江。这位早在年便在安徽市场推广供暖产品的先行者,见证并亲身参与了安徽分户供暖市场从无到有、从小到大的演变,他与BAXI(八喜)连续15年的合作、相互成就的经历已成为业内佳话。
谈及安徽分户供暖行业的发展历史,一定绕不开合肥保乐机电工程有限公司(以下简称“合肥保乐”) 徐明江。这位早在年便在安徽市场推广供暖产品的先行者,见证并亲身参与了安徽分户供暖市场从无到有、从小到大的演变,他与BAXI(八喜)连续15年的亲密合作、相互成就的经历已成为业内佳话。
在本期《中国建设报?冷暖家居》月刊对徐明江先生的专访中,他那句“我一直强调我们卖出去的产品好比外嫁的闺女,我们一定要善待她”的话给记者留下了极深的印象。从这句话里,我们不仅能感受到徐明江先生对供暖事业的挚爱,也似乎探寻到了合肥保乐 安徽分户供暖市场的秘诀。
携手BAXI十五载,成就彼此
徐明江从事供暖行业的历史要追溯到年。当时,具有大学“电力系统及自动化”专业背景的徐明江毕业后在一家香港公司担任工程部经理。那时,有个项目需要选购锅炉,但当时该项目的现场条件不允许使用燃煤锅炉,只能使用燃油或其他形式的能源设备。该项目最终确定选用徐明江所在公司推荐的韩国“机器人”牌燃气锅炉。也正是从这一年起,徐明江意识到燃气锅炉具有非常大的发展潜力,便正式投身到这一行业,开始了自己的供暖事业。自年到年,徐明江纯粹以个体户的身份销售安装韩国品牌的家用和商用锅炉。这些韩国品牌包括至今仍活跃在中国供暖市场的“瑰嘟啦咪”和“庆东”等。直到年,已经在供暖行业打拼了6年并小有成就的徐明江,成立了合肥保乐机电工程有限公司,正式拉开了其公司化、正规化运营供暖业务的序幕。
徐明江 次听说BAXI牌壁挂炉是在年,当时有一个韩国品牌的燃气锅炉开始在安徽推广。那时,安徽燃气锅炉市场刚刚起步,徐明江敏锐地意识到燃气锅炉会有更广阔的发展空间。年,徐明江决定到北京选择一个燃气锅炉品牌引入安徽市场。也是在这一年,徐明江和BAXI有了正式接触。徐明江回忆说,年他到北京先后接洽了几个品牌,其中就包括BAXI。当时,BAXI在中国的总代是“北京中科”———一家隶属于中科院的企业。经过多方走访,徐明江了解到当时BAXI(当时的BAXI的中文名字还不是“八喜”———编者注)在长春已经有成功的应用案例。
在对接洽过的几个品牌的性价比、在中国市场的推广等情况进行对比分析后,徐明江发现BAXI的品牌定位合理、性价比高,尤其是BAXI在热电联产技术方面具有 优势。同时BAXI在中国市场上已经积累了经验。于是徐明江决定把BAXI引入安徽。当时,燃气分户供暖系统在安徽市场上才刚刚起步,市场上还没有品牌概念,所以徐明江当时推销燃气锅炉的策略首先是把自己“推销”出去。
年,徐明江在安徽服务了 个燃气采暖家装客户。从此以后,徐明江开始不断总结经验,并依托合肥保乐团队携手BAXI在安徽分户供暖市场上取得了巨大成功。如今保乐在合肥拥有多家体验店,分销渠道几乎遍布安徽主要城市。近年来,合肥保乐大胆地在高铁站打造分户供暖体验厅(BAXI合肥高铁的英伦管家体验厅),收到了良好的效果。如今,合肥保乐力推的BAXI牌壁挂炉在安徽燃气分户供暖市场所占份额位居前列。BAXI在安徽市场的累计保有量已经达到2万台左右。可以说,携手BAXI十五载,合肥保乐与BAXI成就了彼此。
卖出去的产品如外嫁的闺女,要善待她
若要总结保乐15年来推广分户供暖系统的成功经验,这与徐明江的胆识、对行业走势的准确预判分不开,也与合肥保乐的合作品牌如BAXI过硬的品质和强大的品牌影响力分不开,更与合肥保乐团队的良好的服务和强劲的执行力分不开。
在徐明江的印象中,许多客户让他记忆深刻。其中就包括合肥保乐年签约的一个客户。当时,合肥保乐为这个客户安装好地暖系统后,客户总是“找茬”,说合肥保乐给他安装的采暖管道的长度不够。但当时地板已经铺装好,根本没法丈量管道长度。后来徐明江告诉这位客户,要不就撬开地板,若管道长度少1厘米,合肥保乐退全款给他;要是管道长度不少,他自己善后。除了“纠结”管道长度是否足够,客户当时还不断找合肥保乐的其他“麻烦”。徐明江一直心平气和地跑前跑后向客户解释。后来徐明江才知道,原来这个客户不是存心要“找茬”,而是总怀疑自己买的东西不够好。在见证了合肥保乐工作人员细心的讲解、在后期使用中贴心的服务后,这个客户后来成为了保乐的朋友,不断介绍自己的亲朋邻居到合肥保乐安装采暖系统。
徐明江一直在告诫自己的团队:“卖出去的产品如外嫁的闺女。我们一定要善待她,要时常去‘婆家’看望她。”为此,合肥保乐每年5月至8月都会开展代号为“啄木鸟”的售后服务活动,连续天免费为客户提供售后服务。这些客户既包括保修期内的客户(锅炉及配件保修期为2年,而暖气片5年包换),也包括过了保修期主动电话预约售后的客户。以年刚刚结束不久的“啄木鸟”活动为例,合肥保乐售后服务团队深入近30个居民小区,为客户提供壁挂炉常规检测、维护、保养、故障排除等免费服务,对于需要更换零部件的极少数锅炉,可享受7折特殊优惠,同时免除上门服务费和人工费。
徐明江透露说,“啄木鸟”活动的意义非同小可。一方面,它降低了客户家里采暖系统的故障率。这从每年合肥保乐向喜德瑞采购的配件金额就可以看出。目前安徽市场上BAXI壁挂炉保有量在2万台左右,但每年采购的配件金额只有10万元人民币左右,这说明安徽市场上的BAXI壁挂炉需要更换的零部件非常少。故障率降低,意味着客户的使用成本也在降低,从而使客户满意度得到了提高。在年喜德瑞组织的“暖男来了”活动期间,徐明江陪同喜德瑞中国区总裁谢新天走访合肥一家老用户时了解到:该用户家里于年安装的BAXI壁挂炉,至今已连续使用了15年。但据客户介绍,这台壁挂炉15年来并没有发生过大的故障,只是换了一些小配件。如此低的故障率正得益于合肥保乐15年来周到的售后维保服务。另一方面,通过夏季集中免费售后行动,不仅提高了客户的满意度,还提高了合肥保乐口碑传播的效果,而且在淡季做好维保工作,大大降低了冬季采暖季的工作量。
值得一提的是,合肥保乐对服务的重视,不仅体现在对终端用户服务的重视上,还体现在对分销商服务的重视上。目前合肥保乐在安徽15个地级市拥有接近60家分销商,而对分销商的服务标准和终端用户一样。因为徐明江一直告诫自己的团队:“凡是合肥保乐卖出去的产品,如同嫁出去的闺女,都要善待她。”
开放的心态,顺其自然
目前,在合肥保乐销售的业绩中几乎没有工程项目。零售业务和批发业务在总业务中的占比为1:2,批发业务占有重要的地位。在销售渠道日渐扁平化的今天,徐明江始终认为不管商业模式如何变革,各个环节上的价值创造者各司其责非常重要。如果总代理商把货物卖给分销商后就不闻不问,那这样的总代理商其实就没有存在的意义。总代理商必须立足于做服务,向分销商和用户提供及时的售后服务、安装解决方案甚至直接提供施工安装服务。“当然如果和分销商‘撞单’,合肥保乐会按规定必须让单给分销商。”徐明江说。
对于眼下供暖行业日益兴起的“互联网+”模式,徐明江认为,供暖行业的核心依然是服务。“互联网+”并不可怕,供暖行业应该积极拥抱互联网,尝试通过互联网技术做好客户服务和营销。“与其让互联网公司来取代我们,不如我们积极利用他们。”徐明江说:“对于汹涌而来的‘互联网+’模式,供暖行业应当把目光放远一些。”
如今,中国的供暖行业和徐明江创业之初的20年前相比,已经发生了翻天覆地的变化。分户供暖系统已经成为品质生活的象征,并逐渐从高端 品队伍走进了平民家庭。伴随而来的,是更加激烈的行业竞争。徐明江说,10年前曾有人问他供暖生意还能干几年,徐明江告诉他:“等哪一天欧洲的分户供暖行业都不行了,中国分户供暖行业还能再干5年。”徐明江说,今天如果有人问他供暖生意还能干几年,他的答案依然不变。
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